CRM在汽车营销管理如何发挥作用

CRM主要是指企业用CRM技术来协调管理同客户间的关系。在不同场合中，CRM只是一个有关于管理学的术语，例如可能是一个软件系统，一般指的是用计算机自主的来分析销售、客户服务及应用支持等流程的系统模式。CRM的目标就是为了减少销售周期和销售成本支出、增加收入、寻找新业务新市场和渠道，同时为了提高客户满意度和诚信度。如今的CRM模式在汽车营销中的应用不断的增强，同时达到了汽车企业与客户的双赢性目标，因此研究CRM在汽车营销中的应用是非常重要的。

CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，详细的来说就是指将企业与客户间的关系进行有效的协调，来实现客户价值的最大化，使得企业得到很好的发展。CRM项目在具体实施的过程中主要有以下三个部分，一是应用业务集成；二是业务数据分析；三是决策执行。CRM作为一种商业策略，就是通过链接企业与客户之间的关系，CRM中最基本的要求就是以客户为中心，通过实现企业文化来满足市场营销、销售与服务整个流程的一体化。

根据一项企业的客户调查，我们发现在目前的汽车企业中60%的销售额度是依靠企业中的重要客户，重要客户的比例占汽车企业的15%,剩下的85%是汽车企业销售额的小部分，而且根据市场上的数据显示，如果开发一个新的客户源所需要的成本是一个老客户的5倍多，如果失去一个老客户，遭受的损失更为严重。我国现在的汽车企业中对于CRM项目的实施与应用存在很大的问题，首先是关于客户服务意识相对比较浅薄，现在的汽车企业的服务是汽车企业之间的核心竞争力，很多的汽车企业只是一味的强调产品的自我导向；其次是企业客户关系处理上的问题，由于汽车企业关于客户管理机制的建立还不够完善，就造成了汽车的制造与客户的反应不能够及时的结合造成汽车营销受到影响；最后就是企业对于客户信心的关系不能实现现代化，企业对于客户的信息化意识受到阻碍造成企业的竞争力度减弱、企业盈利利润少、企业的竞争环境过于激烈，这就使得汽车企业必须考虑利用现代技术的信息化来实现汽车企业健康持续发展的意识。

　　CRM对客户的需求管理

 CRM在满足客户的需求过程中最重要的就是实现客户的需求。在对客户需求的管理中，需要注重的问题有以下几点：一是建立完整了客户需求管理体系，这样才能够有效的实现客户的需要有一个完整的受理过程，加强了与客户之间的联系沟通，对客户的服务加强管理来实现企业的效益；二是在整个的体系结构中要分层次的对客户进行管理。企业在发展的过程中所面对的客户群体之间一定存在着差异，因此在结构中要根据不同的客户群体来进行分层是沟通，这样就避免出现了客户的大规模盲目性沟通服务，是客户感受到企业的文化魅力在服务中的优势；三是对体系的最后回馈环节需要加强，这主要体现的就是在与客户交流的过程中会出现一些信息的反馈，这满足了客户的管理整个体系的需求时，要在建立的过程中实现对客户有效的和管理，这个管理就是实现信息的及时反馈。

CRM汽车营销要结合销售跟单

汽车企业营销的过程要在整体的销售，零配件的供应，以及售后的服务等等一些服务中要实现完整的跟单服务。现在的CRM系统的发展在汽车企业的营销过程中已经出现了很多的方式，目前最为直接的一种方式就是在很多汽车企业的线下建立4S店，来直接性的完成与客户间的营销、销售的跟单服务。当然在这种营销的过程中，也要注意竞争对手的营销策略对本企业的影响，尽量在设置上与竞争对手之间形成鲜明的对比，为客户对企业的忠诚度作保证。营销与销售的环节实现协调之后，对于内部存在的一些问题也需要及时有效的来解决，保证其余的环节不受影响。

CRM汽车营销的客户开发

虽然说CRM系统首要的目标是为了保持与重要客户之间的沟通，但是汽车企业在不断发展的过程中一定要实现新客户的开发，要利用一开始在与客户的交流上保持良好的效果，为今后的联系发展增加有利的筹码，在完成客户开发的时候一定要注意汽车企业客户的特质，汽车企业客户最大的特质就是要求汽车在使用的过程中要舒心、安心等等甚至是服务方面，因此在营销的时候一定要根据不同的客户来进行不同方式的营销，让CRM模式更好的帮助开发新的客户。