CRM软件必须符合企业自身的特点

随着市场竞争日益激烈，CRM在企业经营管理日显重要，善借CRM管理工具提高企业营销技术水平，已是每个企业及其CIO十分关注的重要课题。那么CIO如何充分了解企业自身需求，把握CRM需求热点与发展趋势，以避免以前常犯选型的误区，正确选购CRM软件、“选对郎”呢？这深深考验着CIO的态度、智慧与实力。

从行业化、细分化检验着CRM的潜力、水平

CRM行业化很重要，主要特点之一就是个性化、细分化。不同类型的企业CRM客户群，由于经营性质、行业、经营规模、发展阶段等属性的不同，会导致CRM需求特征差异较大，对CRM要求千差万别，这要求CIO要从行业化、细分化检验着CRM的性能好坏、个性化程度、发展潜力如何以及最后的选用。

不同企业有着不同的销售模式，比如会员制、大客户制、直销制、项目销售、标准销售等，比如对于同样是IT企业的戴尔和联想，一个是以客户直销为主，一个是以渠道分销为主，这两家企业的业务模式差异就较大，CRM应用重点也应不同；再如，不同企业有着不同的服务需求，有的需要定期的客户关怀，有的更多需要上门服务、送修服务，或是标准产品的退换货等，所要的CRM在客服方面应有更强更好的模块。

这告诉CIO企业在购买CRM必须考虑的一个重要因素就是：CRM软件必须符合企业的行业特点和个性化需求，同时要能够满足企业发展变化的需要，当企业的管理模式和业务流程发生变化时，软件系统能够快速重构，紧随企业的变化。

目前国内的CRM软件已逐步向专业化以及行业细分化的方向发展，针对某一具体行业的CRM服务正发展成为一种大趋势。例如专门针对制造业、医药行业、纺织业、铸造行业的CRM行业集成软件纷纷在各地分别出现，或专做商业软件、教育软件、汽车软件等领域的CRM租用平台也接踵而至。

总之，CRM软件本身应能够很大程度满足企业客户的需求，在设计软件产品的时候需要尽量针对性添加更多的功能来不断满足不同企业客户的关注与个性需求，同时提供一个能够让软件商满意、给用户企业带来持续利益的CRM产品及模式。从这个意义上来说，行业化、细分化、个性化的软件应是CIO在CRM选型的首选，也是CRM普及突破的关键。

关注CRM协同性，注重与其它业务系统实现无缝集成融合

在业务需求上，CIO除要关注CRM中的营销、销售、服务，对典型CRM功能之外的需求也需重点关注。

比如，分析客户财务状态、与分销和发货相关的库存管理、费用管理、分销管理，关心服务配件与产品的BOM对应关系，以及CRM中的订单处理、库存调整等对财务、成本的影响等。这要求CRM具有良好的可扩展性、高融合性，能拓展到企业的财务、成本、库存、分销、呼叫中心等领域，强调协同化，与其它系统实现更多的无缝集成融合。

近年不少企业建立自己的CRM系统，并陆续引入OA、ERP、HR SCM等系统，这些系统虽在提升企业管理效率的同时，也形成各自为政的信息孤岛，难于形成整合效应来帮助企业更高效地管理和决策。

因此CIO要关注CRM是否有有强大协同功能，能否从企业需求出发，做好与前后端数据的结合，更重要是内部的协同，与其他业务ERP、OA、财务等系统能否地融合、协同，能把企业中已存在的OA、MIS、ERP、财务系统等存储的企业经营管理业务数据最大集成到工作流系统中，使得系统界面统一、帐户统一，业务间通过流程进行紧密集成，而不必切换到不同系统进行调用，查阅数据能方便自如。这是CRM今后发展所趋也是重点关注、取舍的标准。

从高性价比确定CRM产品

近些年，羽翼渐丰的一批CRM厂商开始攻池掠地争相抢食，几十家良莠难分优劣不齐的CRM厂商所发起的价格战、促销战此起彼伏，令人眼花缭乱，CRM市场竞争日趋激烈。

纵观近年国内CRM价格，从几千元到几十万元（项目式开发）的项目都有，但是大部分CRM价格区位主要集中5-15万元之间。中小企业因其规模小资金匮乏，生存也不太稳定，所以CIO对CRM选购的成本控制应更为严格，信息化投入必须非常谨慎，要注重短期投资回报率。价格的确是中小企业选购CRM的主要因素，但那些价廉物美、性价比高的OA产品更应成为中小企业CIO的首选产品。

软件价值不在于价格“高低贵贱”，在于实用易用、实实在在、恰到好处，“多一分则冗，少一分则缺”，最少投入获得最大回报。沃尔玛“天天平价，始终如一”的最低价销售策略，你能怀疑说沃尔玛的产品和服务？事实证明，价格体系是企业根据市场和自身实际进行科学分析而制定的战略，不一定就是低价低质或高价高质，不是功能越多越好结构越复杂越好，只要是符合产品价值、符合用户需求、市场需求的都是实用合理。。

买对的，不买贵的。便宜之中也能淘出真金，从高性价比确定CRM产品，这是CIO选用CRM应坚持的一个策略。

推广实施CRM，根本目的不仅是帮助企业建立一套完整的管理系统，更重要的是透过先进的管理思想和方法实现企业营销的提升、业务的改善。这就决定了企业在CRM的选型过程中必须立足企业的实际需求，结合企业自身的实际情况逐一对照，从产品和供应商方面认真综合比较，以主流的高性价比的CRM软件为目标，最终选定企业所要用的CRM。

总之，CIO（尤其是中小企业）选择CRM软件既不能求大、求全，又不能随便、凑合，必须根据自身特点选择一个实用、适用、易用、个性化、性价比高的软件，只有这样才能让系统软件在自己的企业内发挥最大的功效，给企业营销带来最大的回报。

“只选对的，不选贵的，鞋子穿到脚上要合适才行”。这是对CIO选型CRM的中肯建议。