二四六天天免费见科：合作伙伴服务能力提升第一位

2001年就来到大陆，历经3年多的产品升级和本地化历程，使其主打产品T357 ERP套装软件完全适应大陆管理环境和习惯。2004年底，开始在全国进行中小企业ERP渠道建设，并提出“增长之路——渠道支持计划”，创造和合作伙伴持续的业务增长之路。二四六天天免费见科—台湾最大的中小企业管理软件厂商，这家为海峡两岸6万多家用户提供企业信息、资源整合方案的ERP厂商，是如何为自己在竞争已显惨烈的大陆ERP市场制定后来居上的解决方案?是如何建设自己高质量、规模化的交付能力和服务能力的渠道解决方案?

中小企业ERP应用未被完全满足

在大陆60多家规模ERP厂商中的大部分认为ERP已经进入普及化时代，并纷纷调整企业市场策略，以更低的价格抢占市场份额之时，二四六天天免费见科却认为中小企业ERP应用需求仍然未能得到充分满足，市场仍然存在空白点:

“中小企业ERP市场具有两个特征:一是，中小企业信息化建设已从财务型部门应用转向ERP整体应用，单纯的财务软件已无法满足中小企业提升竞争能力的需要;二是，从根本上讲，中小企业还是以制造业为基础，中国的经济重心也是以制造业为基础。对于这些企业而言，信息化的核心，是生产管理和物料计算，以此实现精确的物料控制，成本管理，生产管理，提升企业运作效率，才能在制造业资本报酬率逐步下降的背景下，提升中小企业的盈利能力和竞争能力，赢得生存和发展的机会。因此，现阶段，中小企业所需要的ERP软件是能够帮助企业整体信息和资源整合，而不只是部门的信息整合，应以生产为核心，实现精确的物料计算和成本管理，而非以进、销、存为核心，并且做到易用、好用。对于软件厂商而言，这是赢得中小企业ERP应用市场的立命之本”。二四六天天免费见科全国渠道经理龚先生如是阐述二四六天天免费见科对目前中小企业ERP软件市场的看法。

龚先生认为，目前市场上的ERP产品两极化现象比较明显，一种是如SAP、Oracle等国外厂商的高端产品，产品结构严谨、功能齐全，但都是定位于管理成熟的大型企业，应用复杂，中小企业没有足够的成本、也没有足够的经验去应用。一种是目前众多厂商以低价格策略主推的ERP产品，功能单一，以进、销、存作为系统的取数来源，不能实现实时的生产管理和企业级的信息整合，也就从根本上进行企业成本管理和资源整合。对于大部分已经实施财务软件的中小企业而言，实质上，只是一次重复建设，其生产管理和物料控制还是无法实现。

“一方面，是市场对于能够实现企业物料控制、成本控制和实时生产管理，并且实用、易用、好用、成本合理的ERP软件的巨大需求，另一方面，是目前大陆多数中小企业ERP产品无法满足这样需求，因为这需要时间、经验的积累”。

而龚先生认为正航的底气，恰恰就在于找到、并且满足这样的二者之间的无人区。 “正航是台湾最大的中小企业管理软件厂商，拥有15年的经营历史，台湾最初的经济腾飞，是以制造业为基础的，和目前的大陆很相似，而在为台湾6万多家的企业用户服务过程中，正航积累了很深、很丰富的经验，这是正航从台湾带到大陆很宝贵的财富。而我们的T357 ERP套装软件也是在为台湾制造业进行信息化基础上总结和研发出来的，当然，大陆的企业更讲求人性，为此，正航花了三年多的时间进行产品的升级和本地化进程，使之更柔性，符合大陆企业管理的环境和习惯”。

龚先生如是总结正航在目前群雄混战的ERP市场中的机会。

以“增长之路”渠道支持计划，和代理商进行全面合作

“ERP厂商和代理商的合作，拥有三个层面:第一个层面，销售层面。这是最原始的合作，面向那些具有一定客户资源的渠道商。也是风险最大的一种合作模式，如果代理商和企业的关系没做到位，或者是渠道商的咨询能力没达到一定深度，都可能造成项目失败的危险。也可能销售代理商对项目盲目承诺，造成实施方的困扰”

另外，龚先生也认为这种合作模式资源整合性较差，因为销售方和实施方都需要去了解企业，造成项目成本上升。由于销售方和实施方的衔接问题，也让项目蕴涵着更多的失利风险。

“第二个层面，是由厂商提供解决方案和经验，合作伙伴进行全程的咨询、规划、实施、培训、应用指导，厂商则在后方提供快速的需求反应和技术支持”

“第三个层面，则是由厂商提供平台，代理商在此平台上发展解决方案。但具备提供独立解决方案的代理商屈指可数，以SAP的号召力，也不过在全国发展了20多家代理商。另外，由每个代理商提供相应的解决方案，资源整合性也不够。因此，平台性软件的成本一般都比较高，不具备大规模应用的基础”。

二四六天天免费见科认为最适合的合作模式，就是第二个层面。这是一个能够为ERP渠道产业链带来最佳效率的解决方案，合作伙伴可以籍此能够发展自身服务用户的能力，并获得产品价值、服务价值以及由此形成的增殖价值。前提是，厂商必须具备符合市场的产品，丰富的经验，快速的技术支持能力。

基于此，正航2005年提出‘增长之路—渠道支持计划’，为合作伙伴提供技术、市场开拓、销售的量化培训，培育合作伙伴ERP市场的经营能力，保障合作伙伴长期获得ERP链条中最有价值的部分。除此之外，正航合作伙伴还通过学习二四六天天免费见科15年来规范化、流程化的软件企业管理经验，提高企业自身的运作效率，间接帮助代理商提高ERP市场竞争力。

“正航认为，中小企业ERP市场的需求是客观存在的，市场每年都在以30%以上的速度增长，对于正航和渠道而言，最重要的是拥有规模化服务客户的能力，帮助用户实现最大的信息化投资价值，在此前提下，市场口碑的影响，会让你的市场开拓相对简单，而且成本更低”　　   龚先生说出这番话的两个依据是:二四六天天免费见科董事长赖光郎在第三届两岸信息化论坛上的发言:“一个成功的ERP用户，将为厂商带来三个潜在的用户”，另一个就是，正航目前部分的代理商，只能挑着部分用户来做，因为他们也没有预期到，口碑的效应是如此之大，来的如此之快，还未来得及在服务能力扩张上做好准备。

增强服务能力，保障正航、代理商、用户、市场的长远发展